ניהול מבוסס נתונים

במדריך הזה אסביר למה חשוב לשלוט במספרים של העסק; איך קבלת החלטות מבוססות נתונים מאפשרת לצמצם אי-ודאות; ואדגים איך משתמשים בנתונים כדי לקבל החלטה עסקית לא פשוטה אך הכרחית - האם לעדכן מחירים.

ניהול עסק הוא מרחב של אי ודאות

ניהול עסק, במיוחד עסק של אדם אחד, הוא מרחב של אי ודאות. במצבים רבים, בפרט כשמדובר במהלכי שיווק, אין לנו ברירה אלא לפעול במידה מסוימת של ניסוי וטעייה.

אבל גם אם אי אפשר להעלים לגמרי את אי הודאות, כן אפשר לצמצם אותה.

אפשר וצריך לשאוף לקבל החלטות שמבוססות על כל המידע האפשרי, כדי שטווח הטעות במקרה של החלטה שגויה יהיה כמה שיותר קטן. או במילים אחרות - למזער הפסדים שנגרמים מהחלטות שגויות והערכות לא נכונות.

ניקח לדוגמה החלטה שהעסיקה את רוב בעלי העסקים בשנת 2025: עדכון מחירים. איך ניהול מבוסס נתונים היה יכול לעזור לך לוודא שקיבלת החלטה נכונה?

מה השאלה הנכונה שצריך לשאול כשמתלבטים האם לעדכן מחירים?

בתחילת 2025 המע״מ עלה מ-17% ל-18% אחרי המון שנים שהיה יציב ללא שינוי. העלאת המע״מ אילצה את כל העסקים שפונים למגזר הפרטי(*) לקבל החלטה: להעלות את המחיר, או לספוג את המע״מ?

כשבעלי עסקים ניצבים בפני הצורך להעלות מחיר, אני רואה לעתים קרובות שהספקות שמעסיקים אותם הם סביב שאלות של הגינות: האם הוגן להעלות את המחיר (במיוחד בתקופה של מלחמה ומיתון)? האם הלקוחות שלי יראו בזה צעד ״חזירי״ ויעזבו למתחרים?

עסקים אחרים מבססים את ההחלטות שלהם רק על מה שהמתחרים עושים: אם כולם העלו את המחיר גם אני אעלה; או הפוך, אם כולם העלו מחירים, אני אוריד את המחיר ואשבור את השוק.

הבעיה היא שאלה בכלל לא השאלות הנכונות. כן, חשוב לשאוף להיות עסק הוגן וישר שרואה לנגד עיניו את טובת הלקוח; אין על זה שום ויכוח. כן, חשוב להיות עם העין על התחרות, ולהבין איפה העסק שלך ממוקם ביחס למתחרים ומה זה אומר.

אבל עסק שרוצה להתקיים, צריך קודם כל להיות רווחי. לכן השאלה הראשונה שהיתה צריכה להעסיק אותך היא ״איך העלאת המע״מ תשפיע על הרווחיות שלי בשנת 2025?״

מתי בפעם האחרונה פתחת מייל מהרו״ח שלך?

יד על הלב: מתי בפעם האחרונה פתחת דו״ח רווח והפסד? או כל מסמך שהרו״ח שלך שולח לך?

אם אבקש ממך להגיד לי מה שיעור הרווחיות שלך, האם תהיה לך תשובה בשלוף? האם יהיה לך ברור איפה בכלל צריך לחפש את הנתון הזה?

בדיוק כמוך, הרבה בעלי העסקים מעלים לחץ דם רק מהמחשבה על עיון במסמכים מהרו״ח. אבל לא כולם. בחברות יש מנהלי כספים שזה התפקיד שלהם: הם עוקבים אחרי המספרים של העסק, שיעור הרווחיות, והשינויים במאזן מרבעון לרבעון, והם מקבלים החלטות על סמך המידע הזה - כמו למשל להעלות מחיר בעקבות העלאת המע״מ.

בזמן שהתלבטת אם זה כן או לא הוגן עבור הלקוחות שלך להעלות את המחיר, חלק מהספקים שלך כבר העלו מחירים בלי להתלבט - ולכן אם לא העלית את המחיר, המשמעות היא שחיקה ברווחיות שלך: לא ספגת רק את האחוז הנוסף של המע״מ אלא גם את העלייה בהוצאות שלך.

כדי לחשב רווחיות צריך מתמטיקה ברמת יסודי

זה באמת עד כדי כך פשוט: יוקר המחיה נמצא כל הזמן במגמת עליה, שהמע״מ רק העצים אותה. עסקים שלא העלו מחירים בתחילת 2025 למעשה בחרו להשאר עם אותן הכנסות ולהוציא יותר הוצאות, כלומר לשחוק את הרווחיות שלהם. שאלת מליון הדולר היא: בכמה הרווחיות נשחקה?

אלה הנתונים הדרושים כדי לחשב רווחיות:

• מה צפי ההוצאות שלך? איזה הוצאות יעלו ובכמה? המידע הזה נמצא במיילים שקיבלת מספקים שהתריעו על העלאת מחיר - ולאלה שלא התריעו כדאי לפנות ביוזמתך כדי לברר אם צפוי עדכון מחירים בשנה הקרובה.

• מה צפי ההכנסות שלך? המידע הזה נמצא בדו״חות רווח והפסד מהשנים האחרונות; אפשר לבדוק אם יש מגמה של עלייה (או ירידה) בהכנסות שלך, ולהעריך צפי הכנסות לשנה הקרובה בהתבסס על המחירים הקיימים (לא לשכוח לקחת בחשבון שהרבה אנשים יהדקו חגורות ויצרכו פחות כתוצאה מהמיתון המתמשך, בפרט אם העסק שלך מציע שירותים או מוצרים שנחשבים כמותרות).

• הכי חשוב: איך תראה שורת הרווח הצפויה שלך? זו כבר מתמטיקה פשוטה: ההכנסות הצפויות פחות ההוצאות הצפויות.

האם הרווחיות הצפויה תואמת את יעדי הרווח שלך?

כשמסתכלים על המספרים הרבה פעמים הספקות נעלמים.

מה יעד הרווחיות שלך לשנת 2025? בעברית פשוטה, כמה כסף היית רוצה למשוך כמשכורת במהלך השנה?

האם שורת הרווח הצפויה גדולה או קטנה מהיעד הזה?

זה כל מה שצריך לדעת.

אם אחרי עליית המע״מ ועדכון המחירים של הספקים שלך יש לך מספיק רווח גם בלי לעדכן מחירים - זה לא אומר שזו ההחלטה היחידה שאפשר לקבל, אבל זה אומר שזו אופציה ריאלית.

זה אומר שבהחלטה האם לעדכן מחירים אפשר לקחת בחשבון גם שיקולים כמו הרווחה של הלקוחות שלך, לצד שיקולים משמעותיים נוספים כמו תכניות הגדילה שלך, שיפור תזרים או השקעה בשיפור השירות שלך.

אבל אם המספרים מראים שתהיה ירידה ברווחיות, זה כבר סיפור אחר. ובינינו - רוב הסיכויים שהרווחיות שלך היתה נמוכה מדי כבר קודם.

עבור עסק כמו שלך, רווחיות היא החמצן של העסק. בלי רווחיות, אין עסק.

חברה שיש לה משקיעים עם כיס עמוק, יכולה להיות הפסדית במשך שנים ועדיין לשגשג. בעסק של אדם אחד, זה לא עובד ככה. עסק שלא מרוויח, לא ישרוד.

התשובות נמצאות במספרים - אבל צריך להתאמץ כדי למצוא אותן

החלטה על עדכון מחירים היא לא ההחלטה היחידה שאפשר לקבל בקלות אחרי שבודקים מה אומרים המספרים; זה נכון להרבה התלבטויות עסקיות. הבעיה היא שלא תמיד המספרים האלה זמינים לנו בשלוף; לפעמים צריך למצוא אותם, לבקש אותם מהרו״ח שלך או לנתח אותם כדי להבין מה הם אומרים.

 בתוך הניהול השוטף והעומס שיש עליך שבעה ימים בשבוע קשה למצוא את הזמן ובעיקר האנרגיה לעצור ולהתחיל לנבור בגיליונות אקסל. זה בדיוק מה שנעשה ביחד במסגרת ליווי עסקי: המפגשים שלנו יהיו מרחב שבו אפשר להקדיש זמן ומחשבה למציאת וניתוח הנתונים שחסרים לך כדי לקבל את ההחלטה הנכונה. ביחד נצלול לדו״חות ולאקסלים מפחידים ונתרגם אותם למספרים פשוטים וברורים שיעזרו לך לתרגם את יעדים העסקיים מחלומות למציאות.

---

(*) למה רק עסקים שפונים למגזר הפרטי סופגים את המע״מ אם הם לא מעדכנים מחירים?

• עסקים שפועלים B2B, כלומר מוכרים שירותים ומוצרים למגזר העסקי, מציגים את המחירים שלהם מלכתחילה לפני מע״מ; כך אפשר להמשיך לגבות את אותו מחיר נטו לפני מע״מ, בתוספת מע״מ בהתאם לתעריף המעודכן, מבלי לספוג את העלייה ומבלי שהיא תשפיע על קהל הלקוחות (למעט עוסקים פטורים).

• לעומת זאת, עסקים שפועלים B2C, כלומר מוכרים שירותים ומוצרים לאנשם פרטיים, מציגים את המחיר ברוטו, כולל מע״מ; אם שיעור המע״מ גדל, והברוטו לא משתנה, ההכנסה נטו תקטן. מתמטיקה פשוטה...