איך להתמודד עם אי-ודאות בעסק של אדם אחד?

ניהול עסק הוא מרחב של אי ודאות. זה נתון בסיסי שנכון לכל עסק, בכל גודל ובכל תחום.

אבל עסקים של אדם אחד פועלים ברמה גבוהה יותר של אי ודאות מחברות גדולות. כן, אם יצא לך להרגיש ככה, זה לא במקרה; זה לא בגלל שהעסק שלך פחות מקצועי, פחות מנוהל או בגלל משהו שעשית לא נכון. יש לזה סיבה ובמאמר הזה אסביר מהי.

למה עסקים קטנים פועלים במרחב גדול יותר של אי ודאות?

יש סיבה פשוטה למרחב הגדול יותר של חוסר ודאות: לעסק הקטן חסרים שני תנאים בסיסיים הדרושים לקבלת החלטות עסקיות מבוססות:

1. לעסקים קטנים לרוב אין תקציב למחקרי שוק מקצועיים, קבוצות מיקוד וניתוחים מבוססי דאטה.
   

2. גם אם יש תקציב – בדרך כלל, אין מספיק נתונים, בגלל חוק המספרים הגדולים. לדוגמה, לרשת מכוני כושר יש עשרות סניפים ובכל אחד מאות לקוחות, כך שאפשר לאסוף מספיק נתונים כדי לנתח, למשל, איך שינוי בתמחור של כרטיסיית אימונים משפיע על נטישת או גיוס לקוחות. אבל אם יש לך סטודיו בוטיק עצמאי לפילאטיס מכשירים עם כמה עשרות מתאמנות קבועות – אין לך מספיק תצפיות כדי להסיק באופן מובהק איך תמחור חדש ישפיע על ההתנהגות שלהן. המשמעות היא שאין לך ברירה אלא לפעול בניסוי וטעייה, ואין מנוס מכך שלפעמים יתברר בדיעבד שקיבלת החלטה שגויה.

אם אתם מרגישים שאתם כל הזמן מגששים באפילה, זה לא כי ״אתם לא מבינים במספרים"; זו פשוט מגבלה מובנית של עסק עצמאי.

בניהול סטודיו בוטיק של פילאטיס מכשירים, הקבוצות הקטנות הן יתרון מדהים עבור המתאמנים, אבל אתגר עסקי לא קטן בכלל עבורך...

ההמלצה הראשונה שלי היא לשחרר את רגשות האשמה.

ההמלצה השניה שלי היא להבין מה בכל זאת אפשר לעשות כדי לקדם ולהצמיח את העסק שלך - למרות אי הודאות!

הנה כמה רעיונות פרקטיים לניהול עסק במרחב של אי-ודאות:

🗓 תכנון לטווח קצר

ככל שנתכנן רחוק יותר , רמת אי הודאות עולה והסבירות שהמציאות תהיה רחוקה מהתכניות שלנו עולה בצורה משמעותית; לכן כדי להיות יעילים, נתמקד בתכנון לטווח הקצר - בין רבעון לשנה קדימה - ולא נשקיע משאבים יקרים בתכניות לטווח ארוך.

לדוגמה: במקום לבנות תוכנית לחמש שנים קדימה – תכנני קדימה לתקופה של לא יותר משנה, וזה בסדר גם לתכנן כל פעם רבעון אחד קדימה.

למלא לוח שיעורים לשלושה חודשים זה יעד ריאלי ובר ביצוע, שיהיה קל לעקוב אחריו ולבצע התאמות לרבעון הבא לפי הצורך.

🧪 אסטרטגיית ניסוי וטעייה

האסטרטגיה הטובה ביותר היא החלטות מבוססות נתונים - אבל גם איפה שאין נתונים, עדיין צריך לקבל החלטות. כשאנחנו יודעים שהנתונים בידינו חלקיים או לא קיימים כלל, נאמץ אסטרטגייה של ניסוי וטעייה: נקבל החלטות בזהירות, בידיעה שהן לא בהכרח נכונות, נעקוב אחרי התוצאות ונחליט לפיהן האם להתקדם עם ההחלטה או לזנוח אותה. 

לדוגמה: שוקלת להוסיף שיעור מיוחד – נגיד "פילאטיס לנשים אחרי לידה"?לפני שאת משקיעה בעמוד נחיתה מעוצב וקמפיין ממומן באלפי שקלים, עדכני את הלקוחות הקיימות בקבוצת הווטסאפ, הציעי להן להתנסות בשיעור החדש במתכונת פיילוט, והציעי הטבה כדי לתמרץ אותן לספר לחברות. אם תראי שהשיעור מתרומם ויש ביקושים - אפשר להתקדם לשיווק ממומן, אם לא – תעשי אחורה פנה ותנסי שיעור אחר, שעה אחרת או מסר שיווקי אחר, עד שתזהי את מה שעובד.

📊 מעקב ביצועים אובססיבי

חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית ניסוי וטעייה הוא מעקב ביצועים סופר-קפדני: לכל פעולה שאנחנו מתכננים נגדיר יעד כמותי תחום בזמן ונוודא שאנחנו עומדים בו כדי להחליט אם להתקדם עם הרעיון או לנטוש אותו. 

לדוגמה: אם החלטת להוסיף עוד שיעור ללוח השיעורים שלך, ולהשאיר את הסטודיו פתוח שעה נוספת בערב, צריך להגדיר מראש:

• מה יעד הנוכחות המינימלי הדרוש בשיעור הנוסף כדי שישתלם לך לקיים אותו? (למשל מינימום 4 מתאמנות בשיעור)

• תוך כמה זמן את מצפה לעמוד בעד הנוכחות? (למשל 6 שבועות - ואז הזמן לבחון את נתוני הנוכחות בפועל, ולהחליט לפיהם איך להתקדם).

💡 עיקרון המינימום ההכרחי

בתכנון של כל מוצר, שירות או קמפיין שיווק חדש, נשאף להשקיע את המינימום ההכרחי בלי לפגוע בערך שהלקוחות שלנו מחפשים.

לדוגמה: מתכננת להשיק קורס פילאטיס דיגיטלי?בשלב ראשון כדאי להסתפק בצילום מהנייד ועריכה עצמית; לאחר שתתחילי למכור את הקורס ותביני את היקף הביקושים בפועל, תדעי שמדובר בהשקעה בטוחה (יחסית) ותוכלי להפיק גרסה משודרגת  עם צילום ועריכה מקצועיים.

📉 מרווחי ביטחון ויעדים פסימיים

אחת ההטיות המחשבתיות הנפוצות שלנו כבני אדם היא הטיית האופטימיות (Optimistic Bias) שגורמת לנו ליפול שוב ושוב לכשל התכנון, כלומר לתכנן מראש תחזיות ולוחות זמנים אופטימיים מדי. למרות שאני בעד אופטימיות כדרך חיים, כשמתכננים מהלך עסקי זה הזמן לקצת פסימיות בריאה.

לדוגמה: היעד שלך הוא להגדיל משמעותית את ההכנסות של הסטודיו? מצוין - אבל אם היעד שנראה לך ריאלי הוא 20% יותר מנויות ברבעון הקרוב, תציבי יעד של 10%.

אגב - לא פחות חשוב מקביעת יעדים פסימיים, זה להערך ל-״וורסט-קייס-סנריו״; ולוודא שמה שהגדרנו ככזה (למשל 0% גידול במנויות, או עדיף - ירידה במספר שלהן) הוא לא התרחיש הצפוי, אלא באמת תרחיש חריג ונדיר.

🫣 חישוב מחיר הטעות

הנטייה שלנו לאופטימיות גורמת לנו להתמקד יותר מדי בתוצאות החיוביות של כל מהלך, ולהתכחש לאפשרות שיהיו תוצאות שליליות. לדוגמה: נורא קל להתפתות לשים כסף על קורסים/קמפיינים/אנשי מקצוע שמבטיחים לנו שאם רק נשקיע בהם הסטודיו ״יתפוצץ״ ויהפוך בן לילה למשאבת מזומנים. כשההבטחה מתממשת, זה נפלא; אבל אם ההבטחה לא תתממש, וההשקעה לא תוחזר, חשוב לבדוק מראש: האם מדובר בהפסד שהעסק יכול לעמוד בו, או שזה יכניס אותך לבור כלכלי שיצריך לשבור חסכונות או לקחת הלוואות יקרות כדי לצאת ממנו?

🧙 ניתוח תרחישים אפשריים

אנחנו לא יודעים ולא יכולים לדעת מה צפוי לקרות בעתיד, אבל אנחנו יכולים לשער, ולהכניס לתכנון שלנו את ההשערות שלנו.

לדוגמה: אנחנו לא יודעים אם או מתי תהיה עוד מגיפה עולמית כמו הקורונה — אבל אנחנו יודעים שזה תרחיש סביר. אנחנו לא יודעים מתי תהיה הסלמה בטחונית בישראל, אבל למרבה הצער ההיסטוריה מספרת לנו שזה תרחיש עוד יותר סביר. אם תהיה לך תכנית מגירה סדורה להפעלת הסטודיו מרחוק, למשל באמצעות שיעורי זום מוקלטים, העסק שלך יתמודד טוב יותר עם סגירה מאולצת כתוצאה מהתממשות של אחד התרחישים האפשריים.

בעסק של אדם אחד – כשאת זו שגם מלמדת, גם משווקת, גם עונה להודעות, וגם מנהלת כספים – אי-ודאות היא מצב טבעי, אבל גם בתוך אי-ודאות אפשר להתנהל בצורה חכמה. ואם נשמע לך מאתגר לעשות את כל זה לבד - אפשר לעשות את זה ביחד איתי במסגרת ליווי עסקי.