למה המלצות שיווק גנריות לא רלוונטיות לעסק של אדם אחד?

קרה גם לך שנתקלת בהמלצות שיווק שגרמו לך להרים גבה, והרגישו לך כאילו מי שכתב אותן מנותק לגמרי מהמציאות שבה מתנהל עסק של אדם אחד? בפוסט הזה אסביר לך למה ההרגשה שלך מוצדקת לחלוטין; עבור מי נכתבות המלצות שיווק גנריות; ולמה המלצות שיווק נפוצות בדרך כלל לא רלוונטיות לעסק של אדם אחד, כמו שלך, או לפחות לא בלי שינויים והתאמות שהופכות אותן לריאליות וישימות בהנתן תקציב השיווק והמשאבים שעומדים לרשותך.

כשאנשי שיווק כותבים המלצות בסושיאל הם בדרך כלל לא חושבים על עסק כמו שלך - של אדם אחד, אלא על עסקים עם תקציבי שיווק הרבה יותר גדולים משלך.

לפני שמתחילים לדבר על שיווק, צריך להסתכל על המספרים.

להלן נתונים עדכניים לגבי עסקים בישראל (נכון לשנת 2023):

• עסק בינוני (שמעסיק עד 99 עובדים) מגלגל מחזור שנתי ממוצע של 25 מליון ש״ח בשנה. אם הוא מקצה 5% מהמחזור שנתי להוצאות שיווק (ההמלצות, אגב, נעות בין 2.5-30%) זה עומד על קצת יותר מ-100,000 ש״ח לחודש.

• 
  

• עסק קטן (שמעסיק עד 19 עובדים; כן, זה לא באמת עסק קטן, אבל ככה המדינה מגדירה עסקים קטנים...) מגלגל מחזור שנתי ממוצע של 6 מליון בשנה. גם אם הוא מקצה רק 10% מהמחזור השנתי להוצאות שיווק זה עומד על 50,000 ש״ח לחודש.

• 
  

• עסק זעיר של אדם אחד, כמו שלך; נניח כזה שעבר לפני שנה או שנתיים מעוסק פטור למורשה, והצליח לשלש הכנסות מאז, מגלגל מחזור שנתי ממוצע של 360,000 ש״ח. נניח שהעסק הזה הוא גם עסק רזה עם מעט מאד הוצאות ובלי בעיות תזרים (כבר ניפינו פה אחוז ניכר מהעסקים...) ומסוגל להרשות לעצמו להקצות 15% מהמחזור השנתי להוצאות שיווק: זה מסתכם בתקציב שיווק של 4500 ש״ח בחודש.

  
  

בואו נהיה מציאותיים: יש לא מעט עסקים של אדם אחד שבהם צריך להוריד עוד אפס אחד מהמספר הזה.

לא כל ערוץ שיווקי רלוונטי לעסק הספציפי שלך - ולכן צריך לבחון את ההתאמה של כל המלצה לעסק שלך, לתקציב ולצרכים שלו

לסיכום: אנשי שיווק חושבים על תקציבים גדולים פי 10 מזה של עסק זעיר כמו שלך.

אחרי שהבנו שאנשי שיווק חושבים על תקציבים הרבה יותר גדולים מהתקציב שלך, איך נכון עבורך להסתכל על המלצות נפוצות בשיווק?

1. חישוב תקציב שיווק — בזמן שעסק בינוני יכול להסתמך על כלל אצבע של תקציב שיווק לפי אחוזים מההכנסה ולהריץ בקלות קמפיינים בעשרות אלפי ש״ח בחודש, עסק של אדם אחד, שרוצה לצמוח במתינות צריך להיות הרבה יותר מדויק — לחשב בדיוק כמה רווח יש לך אחרי כל ההוצאות האחרות, וכמה ממנו אפשר להפנות לשיווק.

2. מיקור חוץ — ריטיינר חודשי לשיווק במיקור חוץ מתחיל מכמה אלפי ש״ח לחודש. כשכל התקציב החודשי שלך הוא אלפים בודדים (שלא לדבר על מאות) זה לא משאיר לך תקציב להוצאות שיווק אחרות כמו קמפיינים ממומנים, עיצוב, צילום, כתיבה ועוד. יש קונסטלציות שבהן ריטיינר שיווק יכול לעבוד בעסק קטן (למשל קידום אורגני שלא מצריך תקציבי מדיה) אבל לא במקרה יש סוכניות שיווק דיגיטלי שמצהירות מראש שהן פונות רק לעסקים מעל מחזור עסקי מסוים… 

3. קידום ממומן — ככל שהתקציב קטן יותר, קמפיינים ממומנים יהיו פחות אפקטיביים, זמן הלמידה של הקמפיינים יהיה ארוך יותר והאופטימיזציה שלהם תהיה פחות מדויקת. חשוב לזכור — כשאנשי דיגיטל אומרים שקידום ממומן זה מאסט, הם מתכוונים לקידום ממומן בתקציב ריאלי, לא בהכרח בתקציב שלך.

4. ערוצי שיווק — כשיש תקציב רחב אפשר לנהל במקביל הרבה ערוצי שיווק ולהפיק לכל ערוץ תוכן בפורמט המתאים. עסק של אדם אחד יצטרך בדרך כלל להתמקד בפחות ערוצי שיווק ולייצר תוכן בפחות פורמטים, בדגש על סוג התוכן שהכי קל ומהיר עבורך לייצר בכוחות עצמך.

5. תשלום לפי תוצאות — בעולם אידאלי אולי אפשר לשלם על קמפיין באחוז מההכנסות שהוא יניב, כדי לא להסתכן בכך שתקציב השיווק היקר שלך יתבזבז חלילה על קמפיין גרוע; אבל בעולם האמיתי, לאנשי שיווק טובים שמוכרים ריטיינרים בסכומים של 4 וגם 5 ספרות אין שום סיבה להסתפק בתקציב השיווק הזעיר שלך, ועוד לקחת סיכון שהמוצר לא יימכר מסיבות שלא קשורות לשיווק.

איך לשווק ביעילות בתקציב קטן זו שאלת מליון הדולר (ליטרלי) — אבל כשיש לך עסק של אדם אחד, חשוב קודם כל להבין שהתשובה לא תימצא בהמלצות גנריות, קורסים ומדריכים; צריך להפנות את המבט פנימה, לנתח את העסק שלך ולהבין איך ליצור את הפורמולה המדויקת לשיווק עבורך.

הנה כמה רעיונות לפעולות שישפרו את השיווק שלך באפס תקציב:

• להקפיד על עקביות: אין טעם להעלות פוסט+סטורי כל יום ואחרי חודש לנטוש את הסושיאל. תכננו מראש תכנית תוכן ריאלית - למשל פוסט/רילס/סטורי אחד בשבוע, אבל הקפידו להצמד לקצב הזה לטווח ארוך.

• לדייק את המסר: אם עדיין לא ניסחת חזון עסקי וערכי ליבה, זה הזמן לעשות זאת; זה יעזור לך לנסח מסר מדויק וייחודי, שמשקף את הערך המוסף המרכזי של השירות או המוצר שלך.

• לחזור על עצמך: מחקרים מראים שחזרה על אותו מסר שוב ושוב אפקטיבית יותר מנסיון למשוך את תשומת הלב של גולשים כל פעם מחדש עם גימיק מקורי אחר.

• לשפר נכסים שיווקיים קיימים: הידעת שעמודים עסקיים בפייסבוק עולים בתוצאות חיפוש בגוגל? אולי בפייסבוק כבר אין להם חשיפה, אבל גוגל עדיין מאנדקס אותם, ומי שמחפש אקטיבית את השירות שלך עשוי למצוא את עצמו בדף העסקי הנטוש שלך - לא עדיף שהוא ימצא שם מידע עדכני, קישור לאתר ותמונת פרופיל עם המיתוג החדש שלך?

• לתת ללקוחות שלך לדבר: אני יודעת, ממש קשה לגרום ללקוחות, אפילו מרוצים, לשלוח לך פידבק! אבל הוכחה חברתית כל כך חשובה כדי לייצר אמינות ולעודד החלטת קנייה, וזה לא עולה כסף - לכן אני ממליצה בחום להשקיע את המאמץ הנוסף ולבקש המלצות, רצוי בצירוף קישור ישיר למקום שבו הלקוחות צריכים לכתוב את ההמלצה, כדי להקל עליהם כמה שיותר.

• לבנות את עצמך כאוטוריטה: שיווק בקהילות לא קורה כשמעלים רק פוסטים פרסומיים, או כותבים פוסט ״עם ערך״ אבל מעתיקים ומדביקים אותו בהמון קבוצות. שיווק בקהילות נוצר כשמשתתפים בדיונים של הקהילה ותורמים ערך משלך מתגובות.

אילוצים הם לא בהכרח דבר רע; למעשה, הם בסיס מעולה לחשיבה יצירתית - ותודה לאל, לא חסרים אילוצים בעסק של אדם אחד! 

אני פה אם יש לך צורך בליווי עסקי. במסגרת הליווי נגדיר את תקציב וערוצי שיווק המתאימים לאילוצים של העסק שלך. הכי טוב שנדבר :-)