יש הכנסות אבל העסק במינוס? מדריך מהיר לחשבונאות עסקית

כל חודש אותו סיפור: המוצרים שלך נמכרים, הכסף נכנס, אבל השורה התחתונה היא תמיד מינוס בחשבון. למה זה קורה? פשוט: זה שהמוצרים שלך נמכרים ביותר ממה שקנית אותם, לא אומר שהעסק שלך רווחי. ואם המשפט הזה לא מסתדר לך, זה בגלל שהמוח שלנו לא בנוי להבין חשבונאות אינטואיטיבית. המדריך הזה הוא שיעור קצר בחשבונאות, שיעזור לך להבין לאן הכסף נעלם, ומה עליך לעשות כדי שזה לא יקרה יותר.

אני יודעת שהקמת את העסק שלך כדי להגשים חזון, וכל הקטע היבש הזה של מספרים לא מדבר אליך. אבל אם חשוב לך גם להתפרנס מהעסק הזה, ולא לנהל ארגון ללא מטרות רווח, אני מזמינה אותך לאזור אומץ ולצלול איתי רגע לעולם של מספרים וחשבונאות. נתחיל?

דיסקליימר: אני לא רואת חשבון או יועצת פיננסית. מטרת הפוסט היא להכיר לך מונחים בסיסיים בחשבונאות, ולעזור לך להמנע מטעויות נפוצות בתמחור. ליעוץ חשבונאי מומלץ לפנות לרו״ח שלך או ליועצת פיננסית מוסמכת.

תכירו: רווח גולמי, הוצאות קבועות והוצאות משתנות

רווח גולמי זה מונח משמים של רואי חשבון אבל זה גם הנתון שהכי קריטי להכיר אם אתם רוצים עסק רווחי.

כדי להסביר מה זה רווח גולמי צריך ללכת רגע אחורה ולהסביר עוד שני מונחים יבשים ומשמימים: הוצאות קבועות והוצאות משתנות.

• הוצאות קבועות הן הוצאות שההיקף שלהן לא מושפע ישירות ממספר העסקאות, כלומר אתם משלמים אותו סכום לאורך תקופה בין אם היו לכם עסקאות ובין אם לא. לדוגמה:

  • שכר טרחה לרו״ח

  • תחזוקת אתר אינטרנט

  • ריטיינר לניהול סושיאל/קמפיינים

  • הוצאות משרדיות

  • שכירות חודשית (של חנות/משרד/קליניקה)

  • ביטוחים למיניהם

  • וכו׳ (כל עסק וההוצאות הקבועות שלו)

• הוצאות משתנות הן הוצאות שההיקף שלהם גדול יותר או קטן יותר כפונקציה ישירה של מספר העסקאות. ככל שיהיו יותר עסקאות, יהיו יותר הוצאות משתנות; אם לא יהיו עסקאות למשך תקופה, לא יהיו גם הוצאות משתנות. לדוגמה:

  • מחיר הקניה של המוצרים שאתם משווקים

  • עלות חמרי גלם למוצרים שאתם מייצרים

  • עלות משלוח המוצר ללקוח

  • עלות ליקוט, אריזה וחמרי אריזה של המשלוח

  • עלות חמרי גלם לסדנה

  • עלות ססיה בקליניקה (למי שמשלמים פר ססיה)

  • וכו׳ (גם פה, כל עסק וההוצאות המשתנות שלו)

• רווח גולמי הוא ההפרש בין סך ההכנסות שלכם לתקופה, לבין סך ההוצאות המשתנות באותה תקופה.

איך מחשבים רווח גולמי?

כדי להבין איך מחשבים רווח גולמי, בואו נדבר על העסק הדמיוני של שלומי.

שלומי הוא עוסק זעיר שמוכר ארטיקים בחוף הים.

כל קיץ הוא עובד ומוכר 4000 ארטיקים בשנה.

את הארטיקים הוא מוכר ב-10 ₪ ליחידה וקונה ב-8 ₪.

איך נראה הרווח הגולמי שלו?

סך ההכנסות לשנה: 10*4000=40,000 ₪

סך ההוצאות המשתנות לשנה: 8*4000=32,000 ₪

רווח גולמי: 40,000-32,000=8,000 ₪

איך מחשבים את אחוז הרווח הגולמי (אחר כך נראה למה זה חשוב)?

סך הרווח הגולמי חלקי סך ההכנסות:

8,000/40,000=1/5 או באחוזים - 20% רווח גולמי.

מה הקשר בין רווח גולמי והוצאות הקבועות? תכירו: רווח תפעולי

אחרי שהפחתנו מההכנסות את ההוצאות המשתנות - אלה ששלומי חייב להוציא כדי שיוכל למכור 4000 ארטיקים - נשארנו עם רווח גולמי.

אבל זה לא מה ששלומי באמת מרוויח.

מהרווח הגולמי שלומי צריך להפחית את ההוצאות הקבועות.

מה שישאר לו יהיה מה שנקרא בשפה של רואי חשבון רווח תפעולי - ההפרש בין סך הרווח הגולמי לתקופה, לבין סך ההוצאות הקבועות לתקופה.

זה הסכום לפיו המדינה מחשבת את המיסים ששלומי צריך לשלם, וזה הסכום שממנו שלומי יכול למשוך לעצמו משכורת.

ועכשיו זה מתחיל להיות מענין.

איך מחשבים רווח תפעולי?

נחזור לדוגמה של שלומי. העסק שלו ממש קטן. אין לו שכירות, אין לו אתר, הוא עוסק זעיר ולכן לא צריך לשלם לרו״ח. בקיצור מעט מאד הוצאות קבועות. בואו נניח לצורך הדוגמה שיש לו 2,000 ₪ הוצאות קבועות בשנה.

איך נראה הרווח התפעולי שלו?

סך הרווח הגולמי לשנה: 8,000 ₪

סך ההוצאות הקבועות לשנה: 2,000 ₪

רווח תפעולי: 8,000-2000=6,000 ₪

האם הרווח התפעולי של שלומי חיובי? כן.

האם העסק של שלומי רווחי? כן.

(בסדר, לא מספיק רווחי, אבל זה לפוסט אחר)

אם הדוגמה הזאת נראית לך לחלוטין לא קשורה לעסק שלך - זה נכון.

במציאות, המספרים של רוב העסקים לא כאלה פשוטים. ולכן עכשיו נעבור לדוגמה שתראה קצת יותר מוכרת.

תחרטו את זה על לוח לבכם: זה שהרווח הגולמי חיובי, לא אומר שנשאר רווח תפעולי

כדי להבין מה זה רווח תפעולי, בואו נדבר על העסק הדמיוני של שלומית.

שלומית היא עוסק מורשה ומוכרת מוצרי נייר באתר איקומרס.

כל שנה היא מוכרת 2000 מחברות ו-3000 מארזים של כרטיסי ברכה לחגים.

את המחברת היא קונה ב-9 ₪ ומוכרת ב-25 ₪ (לפני מע״מ)

את המארז היא קונה ב-15 ₪ ומוכרת ב 35 ₪ (לפני מע״מ)

בנוסף יש לה הוצאות משתנות על שילוח, ליקוט, חמרי אריזה, מדבקה ממותגת שהיא מדביקה על כל חבילה, ופה ושם גם פחת על החזרות. נניח לצורך הדוגמה שזה מסתכם ב-10 ₪ לכל מוצר.

כל מה ששלומית מוציאה על המוצרים שלה (מחיר קניה+הוצאות משתנות) נקרא עלות המכר.

ואת הרווח הגולמי מחשבים לא כמו אצל שלומי - מחיר מכירה פחות מחיר קניה - אלא מחיר מכירה פחות עלות המכר.

(כבר יותר מסובך, הה? ואלה רק שני מוצרים).

איך נראה הרווח הגולמי שלה?

על פניו שלומית עושה הכל נכון:

• יש לה הרבה לקוחות

• החנות כל הזמן מוכרת ויש הכנסות

• היא קונה בפחות מהמחיר שבו היא מוכרת

• היא מכסה לא רק את עלות הקניה, אלא גם את ההוצאות המשתנות הנוספות

• בשורה התחתונה - הרווח הגולמי חיובי!

  
  

אבל האם היא באמת מרוויחה בכל פעם שהיא מבצעת עסקה באתר?

כדי לברר את זה, הגיע הזמן לחשב רווח תפעולי.

גם שלומית היא עדיין עסק קטן יחסית, ללא מחסן או משרד, אבל יש לה הרבה יותר הוצאות קבועות לעומת שלומי.

איך נראות ההוצאות הקבועות שלה?

איך נראה הרווח התפעולי שלה?

סך הרווח הגולמי לשנה: 42,000 ₪

סך ההוצאות הקבועות לשנה: 51,800 ₪

רווח תפעולי: 42,000-51,800= 9800- ₪

האם הרווח הגולמי של שלומית חיובי? כן.

האם הרווח התפעולי של שלומית חיובי? לא!!!

האם העסק של שלומית רווחי? לא!!!

האם שלומית עושה משהו לא נכון? לחלוטין!!!

מילת הקסם: הכירו את נקודת האיזון (Break Even Point)

נקודת איזון היא הנקודה שבה ההכנסות של העסק מכסות בדיוק את ההוצאות שלו (קבועות ומשתנות), והרווח שווה בדיוק לאפס.

אם אתם רוצים לנהל עסק רווחי, ההכנסות שלכם חייבות להיות תמיד גבוהות יותר מנקודת האיזון.

עד פה זה ברור, אפילו אינטואיטיבית.

אבל מה שבעלי עסקים נוטים לפספס הוא הקשר בין אחוז הרווח הגולמי לנקודת האיזון,

ואת העובדה שאפשר לחשב עם הנתון הזה כמה הכנסה העסק שלכם חייב לייצר כדי להשאר מעל נקודת האיזון, ולהציב לעצמכם יעד הכנסה שאם תעמדו בו תדעו שהעסק יהיה רווחי.

איך מחשבים נקודת איזון?

הנוסחה לחישוב נקודת איזון היא סך ההוצאות הקבועות חלקי אחוז הרווח הגולמי.

תוציאו מחשבונים:

נקודת האיזון של שלומי: 2000/20%=10,000 ₪.

ההכנסה השנתית של שלומי: 40,000 ₪.

40,000>10,000 - כלומר, העסק של שלומי רווחי.

נקודת האיזון של שלומית: 51,800/27%=191,167 ₪

ההכנסה השנתית של שלומית: 155,000 ₪

155,000<191,167 - כלומר, העסק של שלומית נמצא מתחת לנקודת האיזון. שלומית תתחיל להרוויח רק כשההכנסות שלה יהיו גבוהות מ-191,167 ₪.

אז איך הופכים עסק לרווחי?

יש שלושה פרמטרים ששלומית יכולה לשחק איתם כדי להפוך את העסק שלה לרווחי: סך ההכנסות, סך ההוצאות הקבועות, ואחוז הרווח הגולמי.

• שלומית יכולה להגדיל את ההכנסות באמצעות הגדלת מספר העסקאות - אבל כדי להגדיל הכנסות במידה משמעותית היא תצטרך להגדיל את ההוצאות הקבועות על קידום ממומן, מה שיזיז את נקודת האיזון שלה שוב כלפי מעלה.

• שלומית יכולה להקטין את ההוצאות הקבועות שלה - אבל עיקר ההוצאות שלה הן על שיווק, ואם היא תקטין אותן בצורה משמעותית, נקודת האיזן אמנם תקטן, אבל כך גם היקף המכירות שלה.

• שלומית יכולה להגדיל את הרווח הגולמי - ויש לה שתי דרכים לעשות זאת:

  • להתמקח עם הספקים שלה ולהקטין את עלות המכר (עלות הקניה וההוצאות המשתנות)

  • להעלות מחירים - מה שאוטומטית יגדיל לא רק את הרווח הגולמי, אלא גם את סך ההכנסות.

  
  
  
  

בואו נבדוק מה יקרה אם שלומית תנסה שתי טקטיקות שונות - העלאת מחיר לצרכן לעומת הגדלת המכירות.

זו נקודת המוצא ממנה שלומית מתחילה:

העסק של שלומית עם רווח גולמי של 27%

מה יקרה אם שלומית תשנה רק דבר אחד - המחיר לצרכן? התוצאה - בלי לגעת בעלות המכר, בלי להגדיל את מספר העסקאות ובלי לגעת בתקציב השיווק, הרווח הגולמי שלה עלה מ-27% ל-45%, ונקודת האיזון שלה ירדה לפחות מהסכום שהיא מכניסה כיום.

העסק של שלומית אחרי העלאת מחירים (ורווח גולמי של 45%)

עכשיו בואו נראה מה יקרה אם שלומית תחליט שהיא לא נוגעת במחיר, אבל מגדילה את המכירות כדי להגדיל הכנסות. נשלש את תקציב השיווק כדי לשלש את מספר היחידות הנמכרות, ונגיע להכנסה גבוהה יותר עם אותו רווח גולמי.

העסק של שלומית עם הכנסות גבוהות יותר ורווח גולמי של 27%

הגדלת מספר היחידות שנמכרו גם הביאה את שלומית לרווחיות - אבל פחות טובה.

כמו כן, מפני ששלומית הגדילה את תקציב השיווק, ההוצאות הקבועות גדלו, ולכן נקודת האיזון שלה קפצה כמעט פי שתיים.

קל לראות שהגדלת הרווח הגולמי היא הדבר הראשון שצריך לעשות בעסק הקטן.

בעולם האמיתי, היכולת לשלש ואפילו להכפיל הכנסות ממש לא מובנת מאליה, בטח עבור עסק של אדם אחד. זה כמובן תלוי מוצר וקהל יעד, אבל הגדלת תקציב השיווק ממש לא מבטיחה הגדלה בשיעור זהה של המכירות, וכן עלולה להביא את העסק הרבה יותר בקלות אל מתחת לנקודת האיזון. לעומת זאת הגדלת רווח גולמי באמצעות העלאת מחירים מאפשרת רווחיות אפילו אם יש ירידה מסוימת במכירות.

יותר רווח גולמי = יותר מרווח נשימה.

זו מתמטיקה פשוטה:

• ככל שהרווח הגולמי שלכם גבוה יותר, אתם יכולים למכור פחות מוצרים ועדיין להרוויח.

• ככל שהרווח הגולמי שלכם נמוך יותר, אתם צריכים למכור יותר מוצרים כדי להרוויח, ואין לכם שום מרווח נשימה - כמה חודשים של ירידה במכירות וזהו, השנה הסתיימה בהפסד.

  
  

חוק המספרים הגדולים פועל פה לרעתכם: רשת של סופרמרקטים שמגלגלת מיליארדים יכולה להרשות לעצמה לעבוד עם רווח גולמי של 20-25% ועדיין להרוויח מאות מליונים בשנה. בעסק של אדם אחד צריך להגדיר סף גבוה של רווח גולמי, ולהצמד אליו - ורק אחר כך אפשר להתחיל לדבר על רווח.

---

בלי להכיר את העסק שלכם, 99.99% שאם תגיעו אלי לליווי עסקי ונבדוק את המספרים שלכם, נגלה שגם אתם עובדים עם רווח גולמי נמוך מדי. זה לא אתם, זו המתמטיקה: כשאתם מוכרים בסכום גבוה מזה שאתם קונים, אתם בטוחים שעשיתם וי על מה שצריך כדי להרוויח; רווחיות זה פשוט ענין הרבה יותר מורכב מזה. זה הזמן להתיידד עם ההמצאה הנפלאה (והחינמית!) שנקראת אקסל, או גוגל שיטס - ולהתחיל לנהל עסק שמרוויח. ואם גדול עליכם להתמודד עם המספרים לבד, אני כאן כדי לעזור! הכי טוב שנדבר :)