מה באמת מפריע לעסק שלך להצליח?

הרבה עסקים מתקשים להפיק את המקסימום האפשרי מהעסק שלהם, מרוויחים מעט וסובלים מחוסר יציבות תמידי. יש המון סיבות חיצוניות שמקשות על עסקים, כאלה שאין לנו שליטה עליהם: מתחרים, מיסים, מיתון, מלחמות, משברים בינלאומיים (למה הכל מתחיל במ׳?). אבל לפעמים דווקא הדרך שבה עסקים בוחרים לנהל היבט כזה או אחר של העסק מקשה עליהם שלא לצורך ומפריעה להם להצליח. 

במדריך הזה אסביר אלו החלטות עסקיות שגויות יכולות לפגוע בצמיחה שלך העסק שלך, ולמה כל תהליך שיפור ביצועים בעסק צריך להתחיל מבדק בית עצמי של דברים שאפשר לשפר באפס השקעה.

הדרכים שבהם עסקים מפריעים לעצמם להצליח הן רבות ושונות. לפעמים מדובר בפעולות שנעשו ללא מחשבה, לפעמים מדובר ברתיעה מהוצאות שנתפסות בטעות כמיותרות, או ממהלכים עסקיים שנתפסים בטעות כמורכבים או כלא מתאימים לעסק קטן. אספתי כמה דוגמאות מהסוג היותר נפוץ:

טעות מס׳ 1: עסקים שאין להם מדיניות ביטולים

יצאת לדרך עם שירות מדהים, הפידבקים היו נפלאים והחיים נראו תותים, ואז יום אחד זה קרה: הקבוצה שהזמינה סדנה ביטלה בהתראה של יום וגילית שהם מצפים להחזר כספי מלא. אופסי.

לנסח מדיניות ביטולים יכול להרגיש מאד ״קר״ ורשמי, פחות מסתדר עם האופי החם ואוהב האדם שלך, אבל המציאות היא שאם הלקוחות לא יראו ויאשרו במעמד הקניה מדיניות ביטולים מסודרת שקובעת מה התנאים להחזר כספי, הם יצפו וידרשו לקבל החזר בכל ביטול (ולפחות בחלק מהמקרים חוק הגנת הצרכן יהיה לטובתם), והתוצאה: כסף לפח.

במקום להסתכל על מדיניות ביטולים רק ככלי משפטי, אני ממליצה להסתכל עליה כדרך נוספת לתקשר ללקוחות שלך את האישיות הייחודית שלך. דוגמה למדיניות ביטולים קורעת מצחוק שמתקשרת מעולה את רוח המותג תוך שמירה על האינטרסים של בעלת העסק ושל הלקוחות, היא המדיניות של ״הקרציה מפולניה״ (שאלו את גוגל)

טעות מס׳ 2: עסקים שלא מקבלים תשלום באשראי

כן, לסלוק עולה כסף. אבל כמה עולה לך להפסיד לקוחות שמעדיפים לקנות במקום שבו אפשר, נגיד, לשלם בתשלומים, או ללחוץ על הכפתור של הגוגל פיי, פשוט כי זה יותר מהיר מלשלם בביט? פעם, מזמן, סליקה באמת היתה עסק יקר ומסובך.

כשאני התחלתי לסלוק סביב 2008 כזה, אכן הייתי צריכה לשכור מכשיר עם תשלום חודשי קבוע, להחליף את הגליל של הנייר כל פעם שנגמר, וזה היה סרט, יקר, מסורבל ומעיק. אבל התקדמנו: היום אפשר לעשות הכל דרך הטלפון או המחשב, עמלות סליקה נעות סביב 1-2%, וכמו כל ספק אחר, אין שום התחייבות — תמיד אפשר להתנתק מהשירות או לעבור לספק מתחרה. אז איפה ההתלבטות בעצם?

במקום להסתכל רק על עלויות הסליקה, אני ממליצה להסתכל עליה כאמצעי להקל על לקוחות את ההחלטה לקנות אצלך. אנשים לא אוהבים להתאמץ, וכמה שתהליך הקניה אצלך יהיה יותר קליל מהיר וזורם, יותר אנשים יקנו; לקוח אחד נוסף אחד בחודש יכסה את כל עלויות הסליקה ועוד ישאר לך עודף.

טעות מס׳ 3: עסקים שלא עובדים עם חשבוניות דיגיטליות

פה ושם אני עדיין נתקלת בעסקים שחושבים שזול יותר להדפיס פנקסי חשבוניות מאשר לשלם 20-30 ש״ח בחודש למערכת הנהלת חשבונות דיגיטלית. מבחינת מחיר אין פה בכלל התלבטות: מערכות דיגיטליות של הנהלת חשבונות מתחילות מ-0 (אפס!) ש״ח לחודש, והיקרות בהן עולות 30-40 ש״ח, אבל המחיר הוא בכלל לא השיקול פה; הערך האמיתי של הנהלת חשבונות דיגיטלית הוא הגישה לדוחות ונתונים.

ניהול מבוסס נתונים הוא המפתח לקבלת החלטות נכונה בכל צומת עסקית. רק במערכת הנהלת חשבונות דיגיטלית אפשר לקבל בלחיצת כפתור נתונים קריטיים כמו פירוט של הכנסות לפי תקופה, לפי מוצר או לפי לקוח. ועוד לא דיברנו על החסכון בזמן כשהמסמכים מפיקים את עצמם ונשלחים ללקוחות אוטומטית… 

במקום להתלבט בין חשבוניות דיגיטליות לבין פנקס ידני, אני ממליצה לא להתיחס לפנקסים ידניים בכלל כאופציה. וכן, עוסקים פטורים וזעירים, אני מסתכלת גם עליכם. בעידן הדיגיטלי מערכת הנהלת החשבונות שלכם היא הרבה יותר מכלי להפקת מסמכים: זה כלי לתכנון וקבלת החלטות, כלי ליעול תהליכי עבודה וגם כלי שיווקי: יש לכם יופי של תירוץ לבקש מלקוחות מייל ומשם קצרה הדרך לעודד אותם להרשם לרשימת תפוצה.

טעות מס׳ 4: עסקים שעושים מבצע בזמן הלא נכון

ב-99% מהמקרים שאני רואה עסקים מתלבטים איך להביא יותר לקוחות, לחסל מלאים ולמלא סדנאות, הפתרון הוא אחד: מבצע! זה לא סוד שאנשים אוהבים לשלם פחות, ומחקרים מראים שהמילה ״מבצע״ גורמת לעוררות באזורי העונג במוח שלנו. אז למה לא בעצם? כי כמו כל מהלך בעסק (ובחיים), ״סוף מעשה במחשבה תחילה״: מבצע שעושים בשלוף בלי חשיבה ותכנון עלול לגרום יותר נזק מתועלת.

קחו לדוגמה את המקרה של סדנה שלא נרשמו אליה מספיק אנשים: לכאורה, לפרסם מבצע על המקומות שנותרו יעזור לך למלא אותם בסבירות גבוהה מאד. אבל כשהלקוחות הזריזים שמיהרו לשריין מקום יגלו שהם יצאו פראיירים ושילמו יותר, יתחילו להגיע הווטסאפים הזועמים והודעות הביטול... לא חבל?

במקום לשלוף מבצעים מהשרוול, תכננו אותם מבעוד מועד ובחכמה, כדי שגם אתם תצאו מרוצים, וגם הלקוחות: הציעו את הסדנה במבצע של הרשמה מוקדמת על ההתחלה, עם דדליין קבוע מראש, וכך הסיכוי למלא אותה מראש גבוה יותר. לא לשכוח לחשב את התמחור שלכם בצורה נכונה ולהמנע מטעויות תמחור נפוצות!  

טעות מס׳ 5: עסקים שלא מעדכנים את האתר של עצמם 

בעידן הסושיאל הרבה עסקים מתחילים לזנוח את האתר שלהם ולהניח לתכנים שלו להתיישן. אתר אינטרנט לא מעודכן זה בעייתי מהרבה סיבות (נושא שראוי לפוסט בפני עצמו), אבל ניקח רק דוגמה אחת למצב שגורם להפסד כספי מאד מוחשי: העלית מחירים (סוף סוף ובשעה טובה, כמו שאני ממליצה לעשות פחות או יותר כל שנה) אבל לא עדכנת את המחירון באתר. כשסוף סוף מגיע משם ליד חם עם כרטיס האשראי ביד, אין ברירה אלא למכור לו את השירות או המוצר במחיר הישן, לפעמים בהפסד של מאות שקלים שאפשר היה לחסוך בשתי דקות עבודה.

במקום להתמקד רק איפה שיש אקשן, כמו האינסטגרם שלך, חשוב לזכור שכל מהלך שיווקי, שירות חדש, ובודאי מחירים חדשים, חייבים להשתקף בכל ערוצי השיווק שלך. כדאי להכין לך צ׳ק ליסט מסודר ולעבור עליו בכל פעם, כי גם ערוץ שיווקי מוזנח יביא עבודה מדי פעם, וחבל להשאיר סתם כסף על הרצפה.

טעות מס׳ 6: עסקים שלא מפרסמים מחירים 

אחרון אבל לא חביב: עסקים שמוכרים מוצרים עם מחיר פיקס, אבל מתייחסים למחירון שלהם בתור סוד עסקי, ומאלצים את הלקוחות לרדוף אחריהם כדי לגלות אותו. יש גישה שטוענת שאם מפרסמים מחירים, ללקוחות לא תהיה סיבה לפנות אלינו, ולא נצליח לייצר ״מעמד מכירה״. נניח לרגע שזה נכון; אתם יכולים למדוד בדיוק כמה לקוחות פנו אליכם לברר את המחיר וכמה מהם קנו, אבל הנתון שאתם לא יכולים למדוד הוא כמה לקוחות יצאו מהאתר שלכם וקנו באתר של המתחרה, כי שם המידע היה זמין והם לא היו צריכים לבזבז זמן על שיחות מכירה מייגעות.

במקום להכריח לקוחות לפנות אליכם לברר מחירים, ועל כל לקוח שפונה להבריח מספר לא ידוע של לקוחות אחרים, אני ממליצה להקשיב לדיוייד אוגילבי, מי שמכונה "אבי הפרסום המודרני", שהבין כבר לפני עשרות שנים שכבר במודעות פרסומת חשוב לפרסם מחירים כדי לא לאבד לקוחות — ולכן על אחת כמה וכמה קריטי לפרסם אותם באתר.

---

יד על הלב - זיהית משהו שלא מתנהל נכון בעסק שלך? אני כל כך יודעת איך זה מרגיש; גם אני הייתי שם, ועשיתי המון טעויות, בעיקר בשנים הראשונות, כשעבדתי לבד בלי שום הכוונה, והתנהלתי בלי לדעת מה אני לא יודעת שאני לא יודעת. עם השנים, ואחרי שהתחלתי לקחת ייעוץ עסקי, עליתי על הטעויות שלי ותיקנתי אותן, אבל עד שזה קרה השארתי כסף על הרצפה, ולא מעט.

במסגרת ליווי עסקי נוכל לבדוק ביחד מה אפשר לשפר בהתנהלות של העסק שלך וכמה כסף אפשר להרים מהרצפה רק במהלכים פשוטים וזולים כמו דיוקים במדיניות הביטולים שלך או תכנון נכון של מבצעים. הכי טוב שנדבר!